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一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”
怎么样?听着熟悉吧!
你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白,让你的顾客停留。
一:“你好,欢迎光临(加上某某品牌/某某店)!”
把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起XX就会想到你。
第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
二:“这是我们的新款!”
人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”
用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞满三件免单一件的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
第三种说法:唯一性;
第四种说法:制造热销气氛;
第五种说话:时限性等!
在此不一一的说了,可以自己组织语言!切记:把一种说法练习熟,脱口而出。
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样。
很多导购这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三百送一百的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她又给了我一巴掌!”这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
顾客还价:“你能便宜点吗?”怎么办?
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
那么怎么回答顾客呢?这么说,“你能便宜点吗?”你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”
这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是卖家,你是买家,你怎么回答:“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”
这时候卖家就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!
导购你可以这样说“您先看效果,如果效果不行,您肯定不会买的。”
“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
把价格绕过去让顾客心动的句子,然后讲商品。
一般顾客都是进门就问:
“这个多少?”
“588。”
“便宜点吧!”
很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?
第一个技巧就是常用的周期分解法!
“小姐,一套这么好用的产品才588元,可以用几个月,一天才划几块钱,物有所值啊!”这是最常用的。
找出我们的优势就可以了
这些方面是:
1、我们有,别人没有的东西。
2、我们能做,别人不愿意做的事情。
3、我们做的比别人更好的东西/事情。
4、我们的附加值。
预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。
用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。
不要害怕问题,问题如果在顾客的心里面反而销售更困难,只有把他心中的问题解开,他才可以放心成交。
成交的心理障碍:
1、害怕被人家拒绝!
怕被人家说不,其实没有什么害怕,如果她今天说不,你就要问她为什么不?什么原因你要说不?要走没关系,讲清楚,说明白,给个不的理由。
她说:“我觉得不好用!”又回到好不好用的问题了,我们解决就是了,所以不要怕,只要有相对应的话术模板在,我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
2、害怕给顾客产生误会!给顾客压力!
这是一个很多导购都会产生的错误思想。
我问一个导购:“你为什么不结束?”导购说:“我担心她觉得我要卖她东西!”
你不卖东西干嘛?有哪个顾客觉得你不想卖东西?但很多导购心里有结让顾客心动的句子,很多导购就希望:我讲的很好,你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
3、自己觉得还不到火候!
“我觉得还不到时候。”
“那你觉得什么时候到时候?”
“我也不知道什么时候到时候。”
很多人就在等,过了高点以后,趁热不打铁以后,这时候问题就更多,结束就更难。
4、大家都这么干!
这个是最麻烦的。很多导购为什么不结束对话?因为店长也这么做,店助也这么做让顾客心动的句子,老板娘也这么做,大家都这么做,所以我也这么做。
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