快速让客户信任你的 4 种方法

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如何让客户对你产生信任感?有了信任感客户才会对你的产品比较信赖,才会有更多的签单机会。销售人员快速提升信任感可以从以下四个方面进行有目的的训练。

第一方面：专业形象

专业形象让客户感觉你有安全感客户认可和信任的句子，专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等等影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必行(哪怕像带份资料这样的承诺)。

这些东西之所以重要,在于客户对你有期望。在客户心目中,他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己是有帮助的，你必须满足这种期望。

如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。

说到这,大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗狗样地去见客户了吧。其实他们也热!

有一个潜规则是:穿不穿西装,一个 100 万的项目会差 20 万。

当然,我不是鼓励销售们都穿西装,很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了,显得生分。穿衣服的原则是得体。所谓得体,就是指让客户感觉你是来干正事的,不是来度假的。你穿着正式,客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽,身穿小背心,穿着花裤衩, 脚踏人字拖,谁跟你谈生意?

一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。

第二方面：专业能力

专业能力让客户认可你是个行家，这是客户对你协助解决问题能力的认知,包括你的经验、知识、交往的人群等等因素。不同的人,会因为不同的原因去信任你。你的经验，客户往往会通过了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前的问题。

当然,客户更关心的是你做事情的质量,而不是数量。所以,向客户介绍你的经历时,一定要和客户当前的状况相结合,让客户看到一点就能知道全貌，,别动不动就说你过五关斩六将的故事,你不是祥林嫂。

你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接,但也非常有用,尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历,那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性,客户也一样会信任你展现专业的一个小技巧,就是利用精确的提问让客户相信你的能力。

举个例子,如果你问:你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统,客户一听就知道你不懂采购。

如果你问：据我所知,影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你是如何控制这几个要素的?这样问客户立马就觉得你是个内行

第三方面：共通点

共通点让客户与你共鸣客户认可和信任的句子客户认可和信任的句子，这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关

的。

这是传统销售大显身手的地方,比如,都喜欢篮球,一起打打球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起起出去旅游等等，对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。

从我个人经验来看,一般有两个入手点

第一是找到客户的兴趣点。这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如,你不喜喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户起去爬山。

第二是客户的价值观,包括职业观、生活观等。这就有点难度了很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往,花了一周的时间研究绘画,很快就能和对方聊得热火朝天了。

我最最喜欢的方式是从客户的职业观入手,找到我可以在职业方面对他有帮助的地方,这这看起来很难, 真正做起来却简单的要命

比如,你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以,关键是发现,一但发现,其他就好办了。

第四方面：利益

利益让客户感觉你很实诚

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益(不一定是满足),他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。这里说的利益,包括组织利益和个人利益。

利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力:找到客户需要的两种利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。

这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个销售过程中都要做的事。

这不是一个销售技巧的问题,而是一个销售思维的问题,也就是说,你必须时时刻刻具有双贏的思维,时时刻刻为客户着想,并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态,客户对你的信任感就会大大增强。

比如,你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。

一旦表现出这种关心,客户立刻就会觉得你是有诚意的人在大项目中,信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意,否则,你就会发现,在一个不经意的时刻,你前期辛辛苦苦建立起来的信任感,顷刻间就会化为泡影。

要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸

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